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匡新：晓阳春的精品发展之路

       2014年6月13日，中国（济南）第八届国际茶产业博览会暨第二届茶文化节在济南国际会展中心正式开馆，500多家品牌茶企齐聚一堂，展会将持续到16日。作为本届济南茶博会的重点活动，中国北方茶商全渠道营销论坛在昨天下午正式召开。论坛召开的目的在于提供一个契机，供广大茶商、学者、茶从业者就全渠道营销展开探讨，进行深度交流。
      论坛的引论嘉宾各自阐述完对全渠道营销的理解后，接下来就进入了企业案例分享与点评环节。下面来看看青岛晓阳春工贸有限公司董事长匡新先生的分享与专家的点评实录。

      匡新：国家高级评茶师、青岛市政协委员、中国茶业研究协会常务理事、中国茶业协会会员、中国国际茶文化研究会理事、山东省茶文化协会副会长、青岛市茶叶协会副会长、青岛市银联协会副主席、青岛崂山茶叶协会副会长、青岛晓阳春工贸有限公司董事长。

      大家下午好！晓阳春做茶时间不是很长，1998年才开始做茶，以前做得很小，真正开始做大是2000年以后。山东茶在全国属于小规模茶叶，作为崂山茶更是小而又小，到目前为止我们整个崂山区的茶园不到两万亩，官方数字是两万一千亩。但崂山是名山，依托崂山的道教文化、山水文化，崂山茶成为绿茶中的新贵。

      晓阳春从2001年就开始调整，形成公司、茶叶协会、茶业研究所、学校、合作所五位一体。晓阳春的定位就是做好青岛市场，辐射济南跟北京。所以我们在青岛已经布局了十五家专卖店，在每个区域跟青岛的高档商超都开了专卖店。我们去年主要做团购市场、定制市场，青岛大的企业基本上定制的都是我们公司的茶，我们是海尔集团的供应商。晓阳春十五年来一直不做南方茶，做好我们青岛的茶。而在青岛以外是以加盟为主。

      我们定位不做大、不做强、要做精。我们现在也在尝试电商，稍有效果。晓阳春是2008年服务奥运会的茶企之一，也是2014年世界园艺博览会独家的茶叶提供商，我们也有在跟大的企业合作。

      我们公司从2003年开始做崂山茶道的表演，崂山茶道通过了青岛非遗保护，现在正在申报山东省申遗保护，这是我们北方独创的茶道。我们这个表演是在全国获了大奖的，包括代表我们农业部出过国，代表过青岛市文化局跟青岛市旅游局参加全国的活动。我们晓阳春今天过来是来学习的，感谢大家！

      主持人：非常感谢匡总。有请梁文峰先生对匡总的讲解点评。

      梁文峰：崂山这个地方其实挺神奇的，有一个崂山矿泉水、崂山啤酒，在青岛地区价格还卖得比较贵。山东青岛这个地方消费者比较顽固，一般不消费青岛以外的品牌，他们对本地品牌有很深的情结。晓阳春作为崂山绿茶的一个典型代表，我觉得应该重点做青岛这个地区，因为青岛也有七百多万人口。如果按照我们白酒市场的容量来看的话，至少是十五亿的规模，茶怎么着也有七八千万到一亿。那么你把青岛这个市场做好了，我建议应该多开发旅游，以青岛为依托，以崂山品牌为依托，作为地方旅游精品的特色，它是可以成为当地的精品，带着去走亲访友，是可以深耕市场，作为地方非常有典型代表的特色，是可以走向全国的。

      崂山晓阳春的品牌，完全可以走一条精品的路线，渠道精、产品精、品牌要精，依托青岛市场。一定要作出一个地级的产品，不要多，包装不要多，产品线不要长，只要他一想到要喝就只喝这你一款。

      主持人：感谢梁文峰先生给的非常好的建议，做足本地市场，确实我们山东人有这样一个特点，就是喜欢家乡的东西，做好我们本地的、家乡人的这个市场，我觉得也足够匡总吃的。下面有请毕晓军老师为匡总的案例进行点评。

      毕晓军：把家门口市场做足做细，这是我的第一个建议。第二个建议，伴随着多渠道的运作可能会带来渠道的冲突。刚才匡总提到了除了专卖店之外，第二个渠道是企业的集团定制业务，我觉得这个业务是非常好，尤其青岛很多大的企业、大的国企。因此在处理渠道冲突或者客户冲突的时候，你要处理好你的客户分级的问题。哪些客户属于你门店级别的VIP，而哪些客户要升级到你企业层面的大客户或者贵宾库或者VIP库要来开发和维护，这就是客户要分级管理。有些客户到了门店层面已经无法提供他所需要的服务了，这个时候必须以公司的层面来提供资源，让他有更好的体验。

      具体的处理方法我有一些建议，一种方式是有些门店到了一定级别的就自动的升级到企业层面的VIP。第二种方式是可以把你总部的客户经理挂靠到你主要的门店下，让他们在单店能够给你企业层面的VIP提供服务。当然还有第三条路，可以专门划出一个门店给大客户直接经营、直接管理，把它作为VIP开发、服务和体验的场所，以上是我的建议。
       • 晓阳春崂山茶：叶片厚 滋味浓 耐冲泡
                     九 泡 有 余 香
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